Verhandlungen

Tipps für Verhandlungen

Gründerinnen und Gründer sowie junge Unternehmerinnen und Unternehmer müssen bei ihren Verhandlungspartnern immer wieder typische Hindernisse überwinden.

Gründer und (junge) Unternehmer verhandeln hauptsächlich

• mit Banken über die Bewilligung von Krediten und die Höhe der Zinsen (hier haben Banken und Sparkassen durchaus Spielräume),
• mit Kunden über die Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen und die Preise, die sie dafür verlangen,
• mit Lieferanten über Lieferkonditionen wie Preise und Rabatte,
• mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern über Aufgaben am Arbeitsplatz, Leistungserwartungen und Gehaltsvorstellungen.

Typische Probleme

Dabei erleben vor allem Gründer oder junge Unternehmer Verhandlungen oft als problematisch und wenig effektiv:

• Verhandlungen mit Banken und Sparkassen scheitern nicht selten daran, dass Gründer oder junge Unternehmer nicht überzeugend wirken und ihr Vorhaben nicht überzeugend vertreten.
• Verhandlungen mit Kunden empfinden viele Gründer oder junge Unternehmer als lästig und unangenehme "Anbiederung".
• Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten verursachen vielen Gründern oder jungen Unternehmern Gefühle von Unsicherheit und Angst.
• Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten enden für Gründer oder junge Unternehmer manches Mal unbefriedigend, wenn sie es nicht schaffen, ihre Ziele zu erreichen.
• Verhandlungen mit Mitarbeitern sind anfangs ungewohnt, da man die Grenzen nicht kennt (Mitarbeiter geben oft nach, um ihren Arbeitsplatz nicht zu gefährden).

Verhandlungen mit Banken und Sparkassen

• Gepflegte Kleidung
• Seriöses Auftreten
• Gute Vorbereitung
• Wissen um Angebote der Konkurrenz-Institute
• Vollständige und aussagekräftige Unterlagen (Zeugnisse, Umsatz- und Kostenplan, Rentabilitätsvorschau, Verträge usw.)

Verhandlungen mit Kunden

• Informationen über die Zielsetzungen/Erwartungen des Kunden
• Mögliche Einwände vorher überlegen und vorwegnehmen
• Sich immer wieder auf die vom Kunden genannten Rahmenbedingungen beziehen
• Den Nutzen eines Produktes/einer Dienstleistung für den Kunden schildern, nicht nur einzelne Produktmerkmale
• Ein Produkt erfahrbar machen (in die Hand geben, Testphase vereinbaren, zur Probe zu Hause aufbauen)

Verhandlungen mit Lieferanten

• Vollständige Beschreibung der erwarteten Dienstleistung
• Eigene Vorstellungen im Vorfeld klären und über Angebote der Konkurrenz festigen
• Kosten von Verhandlungsfeldern im Vorfeld kalkulieren (verkürzte Zahlungsziele, erhöhte Losgrößen und Mindestabnahmen, reduzierte Servicegarantien usw.)

Verhandlungen mit Mitarbeitern

• Mitarbeitern Unternehmensstrategie erklären
• Anhören: Was ist für Mitarbeiter wichtig (z.B. Zeit für Kinder)?
• Offene Atmosphäre für offenen Austausch schaffen
• Fragen: Was würden Sie an meiner Stelle tun?
• Testphase für Lösungen vereinbaren